开年以后，终端市场还没出现预期中的快速复苏，但价格战的号角似乎已经吹响。近日，马可波罗750×1500(mm)大板打出了99元一片的活动价，在经销商群体中引发震动。除马可波罗之外，很多一线品牌也开启降价节奏，900×1800(mm)降到200元/片以下，800×800(mm)经销商提货价降到30元/片以下。
与此同时，头部品牌渠道下沉的步伐也在加速，据上市陶企财报及答投资者问透露，乡镇店、社区店建设已经成为重点。还有企业把目光转向农村市场，目标是形成市场深度覆盖。
面对头部品牌的价格围剿和渠道下沉，很多中小品牌仓促应战，目前还没有有效的应对方法。而很多经销商也在寻求突破，他们总结出了三条主流出路。
行业顶流成价格屠夫？中小品牌打不起价格战近日，陶城君走访市场了解到，开年后最大的变化是很多头部品牌主动开启降价模式，让很多中小品牌措手不及。有经销商直言，马可波罗750×1500(mm)大板杀到99元一片，整个行业被迫跟着降价。“行业顶流竟是价格屠夫！”
据介绍，750×1500(mm)是近两年行业中的利润型产品，本来普通小厂也能卖到两三百元一片。但马可波罗在2021年直接打出258元/片，2022年更是价格三连降，从每片188元降到138元，再到今年的99元。除了750×1500(mm)，马可波罗的900×1800(mm)降价到199元/片，800×2400(mm)降到599元/片。
前几年，大品牌渠道下沉，主要体现为跳过省级代理，直接与县级代理签约，更多在于与同级别的品牌竞争。而现在，有实力的县级代理基本被开发殆尽，大品牌将开拓重点转向乡镇、农村，很多中小品牌已经受到影响。这次大品牌率先降价，与中小品牌同价而争，很多经销商不得不一起降价。
大品牌产品价格下探，仍有利润空间，中小品牌很难与其抗衡。更何况，大品牌的销售体系允许一部分产品亏损，通过其他高值产品的盈利，从而实现大盘的盈利。而中小品牌则需要保障每一款产品至少不赔钱，也就是说中小品牌打不起价格战。“大品牌正在用价格大刀绞杀中小品牌。”某品牌商感叹。
中小品牌被动应战，经销商的三条出路面对大品牌的价格围剿和渠道下沉，中小品牌怎么办？陶城君走访了解到，很多中小品牌仓促应战，目前还没有有效的应对方法。不过，也有部分思路清晰的品牌已经有了自己的对策。一些品牌选择深耕现有客户，扶持有实力的客户做大做强；也有一些品牌希望在保持优势产品利润的基础上对接一些流量型产品，主动降低利润，融入整包公司。
2023开年以后，经销商也陆续与厂家沟通考察，希望得到厂家的指导，明确今年的发力方向。陶城君走访了解到，对于目前状况，很多经销商也在主动寻求突破，被认为靠谱的出路主要有以下三种：
一、成为头部品牌代理商。这一模式对经销商的实力要求较高，动辄需要投入千万级资金，同时品牌对店面、渠道、运营等系统能力要求很高，尤其是上市公司对业绩有要求，压力层层转嫁，终端经销商压力也较大。
二、一站式家居建材供应链平台。这一模式要求经销商必须有一类家居主材在当地占据绝对的市场垄断地位，以保证稳定的客源，同时更要有超大的展示店面、库存规模和综合运营管理能力，投资额亦在千万级别左右。
三、成为品类品牌代理商。这一模式意在用品类品牌的差异化特色来应对头部品牌产品价格战的降维打击。例如大角鹿在“超耐磨大理石瓷砖”品类被公众熟知，品牌逆势增长，成绩令人瞩目；欧文莱在“素色砖”品类领跑，在高端市场及设计师群体中享有声誉；简一“大理石瓷砖”深入人心，“明码实价””成品交付““密缝铺贴“等做法也收获广大忠实客户；金意陶在“雅光仿古砖”领域耕耘近20年，并通过产品、营销不断强化自己雅光专家、质感大师的标签，品牌发展稳健。从这些品类品牌的市场表现来看，大体而言都实现了持续增长，带领经销商做大做强。
零售渠道回归主流，竞争也随之而来。从当前的终端市场来看，大品牌价格、渠道双下沉给中小品牌带来了不小的压力。而随着竞争的加剧，经销商也面临路径选择难题，如果想要在终端长期占有一席之地，必然有独到的操作能力。总的来说，市场越来越卷，洗牌仍将继续。
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